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社員インタビュー vol.4
セールス mac

· 社員紹介

賃貸物件の入居者データを整備・活用することで、不動産サービスや地域そのものの有り様をもっと豊かにしようと挑戦を続けるパレットクラウド株式会社。自社サービス『パレットクラウド』の利用世帯数は200万世帯を超えています。IT化が進んでいない不動産分野において、入居者とのコミュニケーションが図れ、さまざまなサービスを提供できると、不動産会社から多くの支持を集めています。
今回は当社の営業マネージャーのmacさんに採用担当mihaがインタビューします!

―まずmacさんのこれまでのキャリアをお伺いしたいと思います。パレットクラウドに入社する前はどのような仕事をしていたんですか?

mac:よろしくお願いします。営業の和田です。社内ではビジネスニックネームで”mac”と呼ばれています。自分は当社に入社するまでに興味のおもむくままに転々とし続けた結果、当社で現在5社目になります。新卒で入社したのはリクルート社で、そこではSUUMO賃貸の広告営業に従事していました。当時のリクルート社はいわゆる「営業会社」の色が強い会社で、今でもそうかは知りませんが、泊まり込みのロープレ研修とか、”ビル倒し”と呼ばれるような飛び込み営業とかテレアポとか、営業っぽいことは一通り経験しました。おかげで多少のストレス耐性と、手を尽くしてダメならローラー営業かければ何とかなる的な変な腹のくくり方ができるようになりました。笑

入社当時はメインの広告商材がフリーペーパー等の紙媒体だったのが、次第にWeb商材にシフトして行く過渡期を経験したことで、Webサービスへの興味が芽生え、グリーに転職。
ゲーム会社への営業、営業企画、予実管理、ゲームへの集客・マーケティング、トラブルシューティング…と、色々な業務を経験させてもらいました。色々ありすぎて職務経歴書に「これをやりました」って書きにくいのが今でも悩みです。
その後、リブセンスの中途採用媒体で営業部の起ち上げに携わったり、知人の会社の営業拠点起ち上げを手伝ったりしましたが、営業と不動産賃貸の知見はリクルートで、Webマーケティングの考え方や事業推進的な仕事の進め方はグリーで、それぞれ学んだものが今の自分のベースになっていると思います。

―なるほど。営業として様々な経験をされてきたんですね。そこからこの会社に決めるまでにどのような背景や決め手があったのですか?

mac:前職が不動産会社向けにWebサービスを提供する会社で、そこを離れると決めた時には正直「不動産業界から離れよう」と思って転職活動を開始しました。消費者に受け入れられるかどうか次第で事業の成否が決まってしまいがちなC向けサービスよりも、仕事の仕組みや働き方に影響を与えることで顧客企業や業界すら変えられる可能性を秘めたB向けWebサービスが好きで、そんな可能性のある、いわゆる”イノベーティブ”なサービスを提供する会社に身を置きたいと思っていたんですが、不動産業界のB向けサービスは、どちらかというとアナログ業務をオンラインに置き換えました、既存のサービスを部分最適化して費用対効果を良くしました、といった、イノベーションではなく既存の業務ツールのリプレイス先、早晩価格競争に巻き込まれそうなサービスが多い印象があったからです。

 

エージェントに進められるがまま、結構な数の会社、様々な業界の話を聞きに行ったんですが、今度は相手の事業やサービスに共感できないという壁にぶち当たりました。応募しておきながら事業に関心がないから、イマイチ面接に身が入らない。自分が興味が無いものを売る仕事に就くために面接を頑張りたくない、という変なプライドが邪魔して、結果 過去5回の就職活動の中で例をみないほど不採用連絡を頂きました。相当エージェントを困らせたと思います。

 

そんな現実を前にして、「じゃあ自分は何に対してなら興味がもてるのか、どんなことに課題感を感じるか」ということを悶々と考えたんです。考えた結果、結局一番長い期間関わってきた不動産賃貸業界に強い課題感があって、特に、不動産オーナーや入居者といった顧客への継続的な取引維持、リテンション施策に予算を投下している不動産会社も見当たらなければ、そこにサービスを提供している会社も思い当たらない、という現状に疑問を感じているということに気付きました。

 

これは、新規顧客を集めるための商品であるSUUMOを扱っていた時にも感じていたことでしたし、ゲームの既存ユーザーにいかに継続利用してもらえるか、どうしたら他のユーザーを紹介してくれるのかを追求するマーケティング業務に携わった経験が、よりその課題感を強くさせたんだと思います。正直な話、この課題感に応えるサービスを提供する会社が無いのでであれば、転職活動を止めて自分で事業を起ち上げようか、とまで考えていました。


そんな時に、エージェントから渡された求人票の束の中に当社の求人票が紛れ込んでいて「これこそ自分がやりたかったこと、このサービスに関わりたい!」という気持ち半分、「何でもっと早くこの求人票を紹介しなかったんだ!」というエージェントへの憤り半分ですぐに応募させて頂きました。
それと、ストックオプションがあったことも応募の動機として大きいことは否定できません。新卒で働き始めて以来、ベンチャーで働いてきたため、”ワークアズライフ”的な働き方が染み付いていて、自分の給与を時給換算して考えることは新卒1年目で止めました。その分、ストックオプションで元を取れる可能性がなければベンチャーで働く意味が無いと思っています。

ー入社してからはどのような業務をしていますか?

mac:まだ当社サービスをご利用頂けていない不動産会社様への営業と、それにつながる提携取引先企業様との折衝、関係維持が主な業務です。社員の中で、現時点で自分だけが”営業”として働いているので、当社および自社サービスの対外的な窓口として、当社サービスの価値やビジョンが正しく業界に浸透するよう広めていく、広報活動的な役割も担っています。また、不動産会社様の業務や志向は、彼らと接点の少ない社内のエンジニアにはなかなか伝わりづらいため、それをプロダクトに反映するべく、顧客からの要望をまとめたりサービスの要件定義に参加したりもしています。賃貸管理業界と当社サービスの橋渡し役、といったところでしょうか。

ーなるほど。重要な役割ですね!では仕事を通じて感じるやりがいはありますか?

mac:一般的な”営業”の仕事やそれによって生まれる”やりがい”と、自分が感じる”やりがい”とはちょっとイメージが異なるかもしれません。”やりがい”の話の前に、”営業”としてどんなことを意識して仕事をしているかを説明しますね。

 

 

そもそもの話をしますと、当社のサービスは、賃貸管理業界に特化した会員アプリを制作するCMSのようなサービスです。これまで賃貸管理業界では、オーナーとの契約で決められる管理料が主な収益だったため、入居者に対してコミュニケーションを取ろうとすればするほど利益が減少するという構造になっていました。これは実際に不動産会社様から言われたことですが、「入居してから退去するまで、一度も連絡をする必要がないのが良い入居者」「様々なサービスがある中で、お金を支払ってもお礼を言われないのは家賃だけ」ということが業界内での当たり前になっています。

 

ですが、それは人口が右肩上がりに増え続けていた時代の成功モデルであって、今後、少子高齢化によって賃貸物件に住む入居者が減少していく中で、「入居者に如何に長く住んで貰うか」「入居者のライフタイムバリューをどうしたら高くできるか」という考えのもと、入居者とコミュニケーションを図り、関係性を構築していきたい、というニーズが必ず生まれてくると予想しています。

 

つまり、当社のサービスは、入居者向けのアプリを通じて入居者との関係性を構築するという、多くの賃貸管理会社様がこれまで行なっていなかった業務の必要性を感じていただき、それによって新たな市場を創出するようなサービスだと考えています。

 

そのため、主な仕事は「どういった会社に潜在的なニーズがあるのか」とか「どうしたら新しい市場をスケールさせることができるのか」といったように、顧客ニーズを喚起し、新たなマーケットを創出、拡大する方法を仮説立てて考え、顧客との対話を通じて確認・検証し、また考えてやり直し、という地道な作業の繰り返しです。”営業”の仕事でありがちな「前年対比120%達成!」とか「競合リプレイス!」とか、そんな華々しい話はないんです。なぜなら繰り返しになりますが、まだ無い市場を創るのが仕事なので、前年実績を元にした営業目標も競合も定義しようがないんです。
 

ですから、”やりがい”に話を戻すと、営業的に数字を追いかけることではなく、立てた仮説に対して顧客から良い反応が得られたり、また、当社サービスに共感し、導入のために業務を見直したりする顧客が現れた際などにやりがいを感じます。

ーではこの会社の魅力はなんですか?

mac:先程の”やりがい”の話にも通じる話かもしれませんが、これまで経験したことが無いほど、不動産以外の会社様から提携のご相談や顧客不動産会社のご紹介を頂くことが多く、それだけ不動産業界に目の肥えた方々に対して当社サービスが魅力的に映っているということが言えると思います。特に、顧客不動産会社様のご紹介は営業として非常に助かっていて、現在お話をしている不動産会社様の半数以上が、何らかの形でご紹介頂いた会社様になります。

ー最後にこの会社での直近の目標と今後どのように活躍していきたいかをお伺いします。

mac:直近では、賃貸管理業界の中で、”知る人ぞ知る”ではなく、”知らない人はいない”サービスと言っていただけるよう、導入実績を増やしていくだけでなく、業界への広報活動も強化していきたいと考えています。具体的には、今年中に導入社数を現状の1.5倍に、当社サービスの対象世帯数を現在の200万世帯から300万世帯に拡大すると共に、あまり力を入れられていなかったセミナーやイベント、メディア等での露出を増やすことで、これまで「入居者アプリ」や「入居者向けサービス」を知らなかったり関心が無かった会社様の検討の俎上に乗るよう図っていく予定です。また、「入居者サービス」導入を管理会社様が積極的に進めて頂きやすくなるよう、導入後の効果事例、特に売上のトップラインに対する効果や取り組みの事例を増やし、それを発信していくようなことにもチャレンジしていきたいです。

将来的には、直近での実績を積み重ねていくことで、入居者に対してサービス提供を行うことが業界のスタンダードになり、当社サービスがその仕組みや市場を作り出した、と言われるような、そんなスケール大きい事業に育てていきたいと考えています。それと、事業だけでなく、人を育てることにも取り組みたいですね。不動産、ITどちらもわかるビジネスサイドの人材ってほとんどいなくて、不動産のことがわかる人にはITのことを、ITがわかる人には不動産のことをわかりやすく伝え、育てることで業界の裾野を広げることで、回り回って当社の事業が拡大していく、そんな取り組みも行なっていきたいです。

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